كيف تصنع استراتيجية تسويق

يجب النظر في خطة التسويق بطريقة منظمة ، بين النهج الاستراتيجي والعناصر التكتيكية ، لضمان اتباع نهج متماسك للسوق. يبدأ من تحليل السياق ، ويهتم بالزبائن المحتملين للوصول إلى وضع مثالي للعرض من خلال عرض القيمة.

فيما يلي الخطوات الرئيسية التي تسمح لك بوضع إستراتيجيتك التسويقية وجعلها تتطور بمرور الوقت:

تحليل فرص السوق


ترتبط استراتيجية التسويق ارتباطًا مباشرًا بأهداف الشركة ويجب أن تترجم طموحاتها على نطاق السوق. يعتمد تأسيسها في المقام الأول على الفرص التي تنشأ. يجب أن تراعي العلامة التجارية التهديدات والفرص ونقاط القوة والضعف فيها ، على النحو المحدد في نموذج SWOT (القوة والضعف والفرص والتهديدات).

يمكن أن تكون هذه العناصر من أنواع مختلفة. يمكن ربطها بالخصائص الجوهرية للشركة ، مثل حجمها أو مهاراتها أو وسائل إنتاجها أو حتى شبكة توزيعها في سوق معين أو منتجها أو منافستها. تعتمد الفرص أو التهديدات الأخرى على السياق الاجتماعي والاقتصادي ، واللوائح ، والثقافة ، وما إلى ذلك.

يمكن ترجمة التحليل من خلال دراسة السوق ، أكثر أو أقل تقدمًا. بناءً على العناصر التي تم الكشف عنها ، يجب أن تتيح الاقتراب من السوق بمعرفة كاملة بالحقائق وتحديد نهج متماسك لاختراقه أو تقويته.

من خلال أبحاث السوق ، سيتم تحديد وتحليل شرائح العملاء المختلفة وحجمهم ومواردهم.

استهداف العملاء


بمجرد تحليل السوق ، من المهم أن تكون قادرًا على استهداف العملاء واحتياجاتهم.

بمن نريد الاتصال؟ ماذا نقدم له؟

يمكن أن يستجيب نفس العرض أو المنتج أو الخدمة لعدة مجموعات من العملاء المحتملين ، وبعضها له خصائص مختلفة عن البعض الآخر. على سبيل المثال ، من المؤكد أن مجموعة من المستهلكين الشباب لا يشاركون نفس الاهتمامات مع مجموعة من كبار السن. ومع ذلك ، سيحتاج كلاهما إلى زوج من الأحذية للمشي ، وسيارة للالتفاف ، وملابس لارتدائها. كلهم سيغذون الرغبة في الخروج ، ومقابلة الناس ، والذهاب إلى السينما.

لاستهداف العملاء ، من الضروري الجمع بين الأشخاص الذين لديهم سلوك استهلاكي مشابه داخل نفس المجموعة.

من المثير للاهتمام توسيع هذا التحليل إلى ما هو أبعد من المستخدم النهائي المحتمل للمنتج.

في عملية الاستهداف هذه ، سيكون من المثير للاهتمام النظر في ملفات التعريف الأخرى:

المشتري: هو الشخص الذي يشتري دون أن يكون بالضرورة متلقي العرض. إذا كان المستخدم النهائي طفلًا ، فمن المرجح أن يكون المشتري هو والدهم أو والدتهم أو أحد معارفهم الآخرين. لن يحصل المستلم على الهدية مباشرة ، ولكن من قبل طرف ثالث أو قريب أو صديق يرغب في إرضاء شخص من حوله.
الواصف: هو الشخص الذي يصف خدمة أو منتجًا للمشتري. على سبيل المثال ، قد يوصي أخصائي الرعاية الصحية بأن يسجل المريض في فصول بيلاتيس لبناء القوة. ثم الطبيب هو الواصف. يمكن أن يكون دور الواصف ، بسبب قوة توصيته ، ذا أهمية كبيرة لتأسيس نفسه في السوق.
يمكن ترجمة كل هدف إلى شخصية. هذا ملف شخصي وهمي يأخذ الخصائص المحددة لكل هدف ، ولكن أيضًا السياق الذي يعيشون فيه ، وتوقعاتهم ورغباتهم ، وأذواقهم ، وقوتهم الشرائية ، وعاداتهم الاستهلاكية. إنه ملف مرجعي يمكننا الاعتماد عليه لبناء نهج تسويقي مناسب.

كيف تصنع استراتيجية تسويق

ضع العرض جيدًا


بمجرد استهداف العملاء ، يتمثل التحدي في وضع المنتج أو الخدمة بنجاح فيما يتعلق باحتياجات الجميع. إنها إذن مسألة إنشاء عرض القيمة.

بدءًا من احتياجات العميل وتوقعاته ، واعتماد منظور المستهلك ، فإن الأمر يتعلق بالترويج له المزايا والفوائد التي سيوفرها العرض المقترح له.

إذا كان يجب أن يقنع عرض القيمة المستخدمين ، فيجب أن يسمح أيضًا للشركة بوضع نفسها في مواجهة المنافسة. يتعلق الأمر بتعزيز سمات المنتج أو الخدمة التي تجعلها فريدة في السوق والتي ستمنحها ميزة على العروض المنافسة.

يجب أن يفي الموضع الجيد بالخصائص التالية:

صريح: يجب أن تكون قادرة على إدراكها وفهمها بشكل مباشر من قبل جميع الأهداف
مختلفة وذات صلة: يجب أن تجعل من الممكن تمييزك عن منافسيك مع تلبية توقعات الأهداف على أفضل وجه.
تتناسب مع سياق معين: ضع السوق في الاعتبار ، ودمج العناصر الثقافية ، وتصفح الاتجاهات الحالية.


تحديد خطة عمل أو “المزيج التسويقي”


بمجرد تحديد الأهداف وإنشاء عرض (عروض) القيمة ، تتكون استراتيجية التسويق من خطة عمل للسماح للشركة باختراق السوق أو تقوية نفسها هناك.

تترجم خطة العمل هذه ، والتي تسمى أيضًا استراتيجية التسويق ، من خلال المزيج التسويقي.

يعتمد على أربعة مكونات رئيسية:

  • سياسة المنتج: التي تحدد خصائص المنتج ووظائفه وجودته ومتانته ، إلخ.
  • و سياسة التسعير: تهدف إلى تحديد السعر المناسب ، مع الأخذ في الاعتبار ما يرغب المستهلك في دفعه ، والتكاليف الملازمة للمنتج أو الخدمة ، والهامش.
  • أيضا، سياسة الاتصال: وهي تصف الوسائل الواجب تنفيذها للترويج للمنتج أو الخدمة ، للفت انتباه المستهلك وإقناعه.
  • سياسة التوزيع: تحدد طريقة توزيع المنتج أو الخدمة ، على سبيل المثال شبكة نقاط البيع ، وسلسلة التوريد للتوزيع ، وما إلى ذلك. على نحو متزايد ، يأخذ المسوقون في الاعتبار ثلاثة عوامل أخرى مكملة للعوامل الأربعة الأولى:
  • الأشخاص: أعضاء منظمة ، الذين يتحدون حول ثقافة مؤسسية قوية ، هم السفراء الأساسيون للمنتج أو الخدمة التي يروجون لها.
  • العمليات: طريقة إنتاج وتقديم منتج أو خدمة لعملاء الشركة ، مع ضمان الجودة والكفاءة.
  • البيئة المادية: جميع العناصر المادية التي تدعم التفاعل مع العملاء ، مثل جو المبنى وتغليف المنتج وتصميم موقع الويب.


كل هذه المكونات مترابطة. زيادة جودة المنتج ، على سبيل المثال ، سيؤدي إلى زيادة في السعر وسيكون له تأثير على التوزيع ، حيث يكون العملاء المستهدفون أصغر.

يجب أن تعدل استراتيجية التسويق جميع المتغيرات لتحديد خطة عمل متماسكة ، بما يتماشى مع أهداف الشركة وتوقعات العميل.

اتصل بنا